Трое в «Лавке»
Борис Акимов вместе с партнерами придумал блог-магазин, который стал связующим звеном между фермерами и любителями деревенских продуктов. Месячный оборот его «Лавки» год спустя после открытия составил более 700 000 руб. Правда, целевая аудитория узкая: немногие пока готовы раскошеливаться на дорогую натуральную еду
Елена Горелова
Ведомости
23.08.2010, 156 (2674)Нездорово живем
72%
россиян, участвовавших в опросе компании Synovate, сказали, что готовы покупать за более дорогую цену натуральные продукты, которые не содержат вредных ингредиентов. «Но это только на словах: на деле соотечественники в большинстве своем еще не дозрели до здорового питания, – считает Мария Вакатова, директор по маркетингу Synovate. – Согласно последним исследованиям 73% россиян согласились с высказыванием «Я слишком люблю вкус фастфуда, чтобы от него отказаться». Даже на родине быстрой еды, в США, таких ответов было гораздо меньше – 49%».
Перед журналистом Борисом Акимовым, как и перед многими представителями его профессии, однажды встал карьерный вопрос: куда расти дальше? «Несколько лет назад я увлекся едой, стал изучать эту тему, — рассказывает Акимов. — Но больше интересовался не рецептами, а продуктами, их происхождением». Ходил на московские рынки, изучал товар и сдружился с несколькими фермерами.
Блог-магазин
«Как-то в разговоре с приятелями родилась идея — открыть магазин деревенской еды», — вспоминает Акимов. Он тогда работал в журнале «Сноб» редактором сайта. Настоящий магазин, особенно в центре Москвы, где бы стоило разместить торговую точку с необычным ассортиментом, без стартового капитала не потянуть. Поэтому и решили открыть «Лавку» в «Живом журнале». Такой формат позволял не просто торговать продуктами, но и рассказывать занимательные истории об их происхождении.
Кроме Акимова в дело вошли двое его приятелей — Василий Пальшин, который работал тогда представителем компании, производящей молодежную одежду, и Александр Михайлов, IT-директор компании, выпускающей банковские карты. «Обязанности распределились так: Борис отвечает за маркетинг и рекламу, я — за продажи и развитие, а Саша — за поставки и финансы», — объясняет Пальшин.
В апреле 2009 г. в блоге «Лавка. Деревенская еда» появилась первая запись. С тех пор Акимов практически каждый день «выходит в эфир», рассказывая истории о фермерах, которые производят вкусную еду.
«Многие любят деревенские продукты, но не каждый готов ходить на рынок, выбирать, торговаться с продавцами», — говорит Акимов. Таких людей было немало даже среди его знакомых, именно в них он разглядел целевую аудиторию «Лавки».
Еда зовет в дорогу
Сразу же в «Лавке» ввели правило: сначала продукт пробовали сами и только после этого ехали к фермеру, чтобы увидеть, как он живет.
«Примерно раз в две недели мы устраиваем экспедицию: находим ферму и едем туда, захватив с собой фото- и видеокамеры, а главное — собственные рты и желудки, — объясняет Акимов в блоге. — Конечно, мы смотрим и на наличие необходимых документов, но опыт говорит, что это совсем не главное. Важнее, в каких условиях содержится живность, чем ее кормят, как обрабатывают землю. Кроме того, мы стараемся работать с приятными и симпатичными нам людьми». Так складывается продуктовый ассортимент с историями, а блог пополняется интересным контентом.
С одним из первых поставщиков — Ниной Козловой из Рязанской области — Акимов познакомился на рынке. Она держит коров и делает вкусные молочные продукты. Об экспедиции к ней Акимов написал: «Секрет успеха — заливные луга вокруг села Заокское. Каждый год весной Ока разливается. Село становится островом. Добраться можно только на тракторе и на катере. Вот так и мы добирались — сначала на катере, потом на тракторе».
Примерно таким способом Акимов с товарищами прочесал все Подмосковье и ближайшие области, изучив многие фермерские хозяйства.
Продукты с именем
Магазина подобного формата в рунете не было, поэтому уже в первые недели «Лавкой» заинтересовались. Самый первый клиент заказал утку, которую доставили из фермерского хозяйства Кристины и Андрея Аксимовых. Поначалу поступало один-два заказа в неделю.
Проектом заинтересовались СМИ, в том числе телевидение, и это помогло уже на старте создать хорошую клиентскую базу. Первое время «Лавка» обходилась без рекламы. И только недавно стала тратить $100 в месяц на рекламу в Facebook.
Год спустя после старта поступало уже 60 заказов в неделю, а к сентябрю этот показатель должен вырасти в два раза, планирует Акимов. Причем средний чек составляет 3000 руб.
В «Лавке» придумали упаковывать покупки в пакеты из крафтбумаги с веселыми надписями: например, «Чем больше мы любим животных, тем они вкуснее». Все продукты с именными этикетками: даже на бутылке молока сообщается, кто его сделал и для кого (имя покупателя).
За год успели отработать схему продаж: заказы доставляются три раза в неделю — в среду, пятницу и субботу. «Сейчас приходится за 50 наименованиями продуктов ездить к 15 поставщикам: это довольно сложная логистика», — признается Акимов. Никакого склада у «Лавки» нет: вся продукция свежая. Например, поступивший заказ на гуся или индейку сразу же переправляют фермеру, который должен подготовить птицу к нужному сроку. Зато недавно появился свой офис на территории бывшего завода «Арма» на «Курской»: в ремонт помещения вложили $50 000, которые в качестве спонсорской помощи предоставили друзья. «К примеру, один из них в то время продал свои картины и у него были деньги, а сейчас он у нас подрабатывает курьером», — улыбается Акимов.
Колбасный шлягер
Наладить стабильные отношения с фермерами оказалось непросто. «Годами наши фермеры привыкали к тому, что они никому не нужны, — говорит Пальшин, директор по развитию “Лавки”. — И когда им предлагают достойную плату за их труд, поначалу не верят».
Александр Бродовский, владелец хозяйства «Горчичная поляна» из Тульской области, стал партнером «Лавки» несколько месяцев назад. Он рассказал, что у него самого есть интернет-магазин, но объемы продаж ниже, чем у «Лавки», — около 35 заказов в неделю: «У них богаче ассортимент, а мы торгуем только мясом, колбасами, в сезон добавляются овощи». Разовый заказ должен быть не меньше 3000 руб., а когда созревают овощи — 4000 руб. Когда ассортимент узкий, трудно набрать корзину на такую сумму.
Обработка заказов, логистика и продвижение фермерской продукции — трудоемкие задачи, считает Бродовский. Поэтому сотрудничество ему выгодно: «В “Лавке” даже пишут обо мне гораздо больше, чем я сам». «Конечно, несколько моих покупателей ушли в “Лавку”, — вздыхает он. — Но мы сразу договорились спокойно относиться к этому, и открытость в общении мне очень нравится». Бродовский говорит, что абсолютный шлягер продаж «Горчичной поляны» — это ливерная и кровяная колбасы паштетного типа.
Мода на деревню
В Москве работает более 20 интернет-магазинов, которые позиционируют себя как поставщики деревенской, натуральной еды, поясняет Борис Авдонин, руководитель интернет-магазина «Еда из деревни». Около 15 открылись за последние полгода: тема стала модной. «Мы собирались запустить магазин органических продуктов и купили действующий магазин “Еда из деревни”, так что вскоре у нас их будет два», — объясняет Авдонин. По его словам, объемы продаж пока невелики и это «доставка для своих».
Этой весной «Лавка» запустила проект «Огород». На территории завода «Арма» на двух сотках земли всем желающим предложили арендовать грядки и выращивать овощи. Если человек ухаживает за грядкой сам, это обходится ему в 1000 руб., если «лавочники» — то 2000 руб. Сейчас на огороде все места заняты и уже созрел урожай огурцов, помидоров, тыквы, перца. Все 200 000 руб., вложенных в проект, оправдались, говорит Акимов.
Поскольку в Москве работают лишь единичные магазины органических товаров, то интернет-магазины — хороший способ расширить круг покупателей подобных продуктов, считает Марина Гольдинберг, директор по маркетингу сети супермаркетов «Био-маркет». «Самое главное — тщательный отбор производителей, досконально продуманная логистика от производителя до покупателя, документы, подтверждающие качество, происхождение и безопасность каждого продукта. — говорит она. — Только в этом случае потребитель действительно может быть уверен в том, что ему доставят полезные товары».
88% россиян не верят тому, что продукты питания с маркировкой «Из деревни» действительно являются деревенскими, показал опрос Masmi Russia, проведенный в августе этого года. «Покупатели не доверяют маркировкам, они доверяют конкретным людям, и этот принцип надо учитывать в продажах», — полагает Александр Якубовский, фермер из Тверской области
www.vedomosti.ru/newspaper/article/244132/troe_...